顧客の発するわずかなシグナルを読み、秒単位で次の行動を起こす　感動企業通信１４２１号

優秀な営業マンと
優秀ではない営業マンは
何が違うのでしょうか？

2014年から2018年にかけて行われた
東京大学の植田一博教授の研究で
このようなことが分かっています。

旅行会社の販売員で
スキルの高い販売員と
スキルの低い販売員を比較したところ

スキルの高い販売員は
顧客が旅行相談中に
提案内容に興味がある場合は

「前かがみになる」という行動から

顧客の心的状態を推測し

顧客の反応によって
予算やホテルなどを提案している
ということが分かりました。

一方、スキルの低い販売員は
顧客の心的状態を推測することが出来ておらず
適切な提案が出来ないため
販売に繋がっていませんでした。

つまり、その差は
「顧客の心的状態を推測して提案する」
これが出来るかということでした。

つまり、商品知識なども大事ですが
顧客を観察して、
その顧客のわずかなシグナルから

「これは気分が良さそうだとか」
「これは気に入ってい無さそうだ」

ということを察して
秒単位で次のアクションをとっていく
ということが大事です。

「顧客の発するわずかなシグナルを読み
　秒単位で次の行動を起こす」

というのがプロの所業だと言えますね。

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