現在、私は補助金コンサルタントとして
活躍したい士業の方々に向けて、
育成支援を行っています。

熱意ある専門家の方々と接するのは、
私自身も大きな刺激を受けています。

そんな中で、
お客様からのヒアリングが、
上手くいっていないケースというのが
よくあります。

例えば、事業計画のために
「1日当たりの来客数」が知りたい場面

コンサル：
「1日当たり、何人くらい
　お客さんが来ますか？」

お客様：
「うーん、多い日もあれば、
　少ない日は全然来ないですね。
　特に雨の日は、いつも来る人も
　来なくなって困ってしまいます」

コンサルタントが求めている
「具体的な数字」が返ってきません。

そこで、もう一度同じ質問を投げかけます。

コンサル：
「なるほど。では平均して、
　1日何人くらい来ますか？」

しかし、何度同じように聞いても、
返ってくる答えは似たり寄ったり。

これでは事業計画書は作成できません。

なぜ、お客様は具体的な数字を
答えてくれないのでしょうか？

決して、意地悪をしているわけではありません。

単純に、
「1日当たりの客数を正確に数えていないから、
　本当に分からない」

というのが理由なのです。

分からないことを何度聞かれても、
答えようがないのは当然です。

ですから、同じ質問を繰り返しても
時間と労力の無駄になってしまいます。

では、プロのコンサルタントは
どうやって数字を導き出すのか？

答えは簡単です。
「質問の切り口を変える」のです。

客数が分からないのであれば、
こう質問してみます。

「1日当たりの売上は、いくらですか？」
「1組当たりの客単価は、
　いくらくらいですか？」

経営者にとって「売上」と「単価」は、
日々意識している最も重要な数字です。

客数は数えていなくても、
この2つならすんなりと答えられる方が
非常に多いのです。

「1日の売上がだいたい5万円で、
　客単価は1,000円くらいですね」

ここまで情報を引き出せれば、
あとは簡単で

50,000円 ÷ 1,000円 ＝ 50人。

単純な割り算をするだけで、
欲しかった「1日の来客数」が分かります。

相手が答えられない質問を繰り返して
お客様を困惑させるのではなく、
相手が答えやすい質問から情報を集め、
自らの頭で組み立てていく。

これも、質の高い支援を行うために
欠かせないプロのスキルです。

「お客様が教えてくれない」と嘆く前に、
「自分の質問は相手にとって答えやすいか？」
と、一度立ち止まって考えてみる。

これは補助金コンサルに限らず、
すべての営業やビジネスに通じる
大切な視点だと思います。

相手の立場に立ったヒアリング力を
磨いていきましょう。

————————————–
感動企業通信のLINEバージョンはこちらのURLから登録することが出来ます。

https://lin.ee/LLn6BxV

メールではなくLINEで読みたいという方は是非ご登録ください。

————————————–

↓メルマガご登録はこちらから
https://48auto.biz/okmc/registp/entryform2.htmカテゴリーブログ