DM300通で5件受注できた“秘密の戦略”公開　感動企業通信２１２６号

新しい営業手法や
営業方法を考えて実践する時、
皆さんならまず何から始めますか？

私はまず「集客目標を決めること」が
最初の一歩だと考えています。

以前、展示会に出展した企業を
支援した際に、

1日の名刺獲得目標を125枚と設定しました。

実際にはそれを上回る150枚の名刺を
獲得することができ、
次の商談にしっかり
つなげることができました。

また、別のケースではDMを300通送付し、
そのうち5件が仕事につながった
という成果もありました。

反応率で言えば約1.6％。

一見小さな数字ですが、
300通で5件の成約は大きな価値があります。

一方で、100通DMを送っても
反応ゼロということもありましたし、

ネット広告を出しても
思ったように成果が出なかった
こともあります。

営業には成功と失敗の両方があります。

しかし、ここで大切なのは
「成功か失敗か」ではなく、

事前に目標を立てていたかどうかです。

展示会では
「125枚の名刺獲得」という
目標があったからこそ、
150枚という成果を評価できました。

DMも「反応率1％」と
目標を立てていたからこそ、
達成したのか未達成なのかが明確になり、
次の改善につながります。

これはまさにPDCAサイクルの基本です。

Plan（計画）があって、
Do（実行）し、
その結果をCheck（確認）し、
Action（修正）する。

計画がなければ、
振り返りも改善もできません。

新しい営業手法にチャレンジするときほど、
派手な手段や斬新な方法に
目が行きがちです。

しかし最初にやるべきことは
「集客目標を決める」こと。

これがなければ、
どんなにお金をかけても
効果が曖昧なままになってしまいます。

皆さんもぜひ、
次に新しい営業施策を試すときには、
まず明確な数字目標を
設定してみてください。

その一歩が、成果を出すための
確実なスタートになります。

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