「特に買うつもりはなかったけど、
　話を聞いてみたら良いなと思って、
　つい購入してしまった」
皆さんにも、そんな経験はありませんか？

ふらっと入ったお店や、
たまたま受けた営業の電話で、
気づけば契約書にサインをしていた。

実はこれ、個人の買い物だけでなく、
B2B（企業間取引）のビジネスでも
よく起こる現象です。

相手は最初から「欲しい」と
思っていたわけではありません。

話を聞く中で、購買意欲に火がついたのです。

では、企業が「商品やサービスを買いたい」と

「心が動く瞬間」とは、どんな時でしょうか。

大きく分けて、
次の3つのパターンがあります。

１．「不満」を解消したい時

「今のシステムは使いにくい」
「コストがかかりすぎている」
「手作業が多くてミスが減らない」

こうした「現状へのネガティブな感情」が
限界に達した時、企業は解決策を購入します。

これは最も分かりやすい動機です。

２．他社のように「成長」したい時

「競合のA社がこのツールで成功している」
「業界全体がDXに進んでいる」

ライバルや成功事例を見せられ、

「うちもあんな風になりたい」
「置いていかれたくない」と

ポジティブな憧れや焦りを感じた時、
お金をかけても解決したいと思います。

３．「損」をしたくない時

「今やらないと補助金が受け取れない」
「法改正に対応しないと罰則がある」
「このままだと市場シェアを失う」

人は利益を得る喜びよりも、
損失を回避したい欲求の方が強いと言われます。

ここを突かれると、企業は防衛本能で動きます。

優秀な営業マンは、

「買うつもりのなかったお客様」との対話から、

この3つのどれかを巧みに掘り起こしています。

「御社、実はここに不満がないですか？」

「他社さんはこんな成果を出していますよ」

「今やらないと、こんなリスクがありますよ」

そう気づかせることで、

「潜在的なニーズ」を
「顕在化したニーズ」に変えているのです。

もし、自社の商品がなかなか売れないと悩んでいるなら、

一度見直してみてください。

その提案書やトークは、
お客様の「不満・成長・損」の

どのスイッチを押そうとしていますか？

相手の心を動かすツボさえ押さえれば、

「買うつもりはなかった」は、
「あなたから買いたい」に変わります。

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