昨日に引き続き
中小企業診断士インストラクター研修を
受講するために東京に来ています。

日沖健先生からクルトレビンの言葉を学びました。

クルトレビン
「良い理論ほど実践的なものはない」

「理論が大事だ！」とロジックを
大切にする人もいれば

「実践が大事だ！」と行動を
大事にする人もいますが

良い理論というのは
実践しやすい実践的なものであると
クルトレビン氏は言っています。

例えば、
10社新規開拓に成功した営業マンが
11社目を必ず開拓できるとは限りません。

さらに言えば
100社新規開拓に成功した営業マンが
101社目を必ず開拓できるとも限りません。

次の1社を開拓できるかどうか？
その確実性はどう生まれるか？と言えば

今まで新規開拓が成功した
営業の「本質」を理解しているか？
が大事だという事です。

営業をするときは
これがポイントだ！とか

営業をするときに
大切にした方が良いことはこれだ！とか

営業が成功する本質的なカギを
掴んでいるかが大切であり

それを自分で理解していることが
次の1社も行けます！という自信になります。

デイサービスで言えば

「あんまり行くと嫌がられるかな？」
と営業の手を緩めて営業件数を減らすと
それに応じて体験件数も減ってしまいます。

だからこそ営業の手を緩めずに
営業件数をＫＰＩに達成し続ける
ということも大事な理論です。

また、「要支援」という介護報酬の少ない
軽度の方であっても「喜んで！」と
受け入れるからこそ

「この施設にはお世話になっている」と
ケアマネジャーさんが
介護報酬の高い「要介護」の方を
積極的に紹介してくれるようになります。

成功する理論を理解していることで
実践が進んで成果の確実性が増しますね。

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